茅台放缓，生态发生变化

10月29日晚间，贵州茅台（600519.sh）发布第三季度财报。毛收入和净利润增速均创2015年以来新低。前三季度，公司收入增速为6.3%。要实现全年9%的增长目标，需要四季度实现营收约590亿元，同比增速超过17%。对比历史业绩，2025年可能是贵州茅台第一年未能实现年度业绩目标。业绩放缓对茅台生态系统产生了重大影响：企业家从之前的“赚钱”模式转向“生存”模式；飞天茅台典当价格已跌破1000元，部分典当行暂停收酒；黄牛因日常亏损暂停收购，部分“茅台帮成员”选择退出；收藏市场也明显降温。作为最大的在中国葡萄酒行业中按收入计算，贵州茅台的收入占葡萄酒行业整体销售收入的22%。茅台的放缓也反映出葡萄酒行业普遍面临的压力。虽然贵州茅台三季度营收增速低于山西汾酒，但相比三季度亏损的五粮液（三季度营收和净利润均下降50%以上）和洋河股份，茅台营收增速高于行业平均水平。值得注意的是，随着业绩放缓，贵州茅台正在经历五年来的第四次换帅。 27日，原贵州省能源局局长陈华正式出任茅台集团董事长。相关文件已于10月26日下发。目前，商人、收藏家和其他相关人士正在等待新主席的想法和行动。葡萄酒行业营销专家肖竹青指出，茅台此前的管理层变动往往伴随着新领导的市场建议、举措和人事调整，很容易造成商人和当地人之间的紧张关系。由于各个领导者对市场的理解不同，政策的连续性难以保证，给企业经营带来不确定性。一位地区酒业企业的中层管理人员在看到茅台的财报后感叹道：“在这样的市场形势下，老大哥的脚步已经放缓，我们的生存更加困难。”生态改变和寻找新客户是李平今年最重要的任务。作为北京的茅台商人，李平过去的主要客户多为基建相关企业。然而，随着商业活动的减少和行业的变化，现有客户对葡萄酒的需求正在减少。中国著名陈酒收藏家曾宇介绍，茅台曾经是用于宴会、馈赠的“硬通货”。尤其是在基础设施和房地产蓬勃发展的当下，开发商和建筑公司纷纷高价纺茅台酒以获得项目和土地。但现在，地方债务压力加大，基建投资大幅下降，当地金融模式下降，官员审批权、企业不再依赖“关系型”商业逻辑，反腐成为常态，官员消费高端饮品更加谨慎。今年年初，李平与北京当地知名星级酒店和专业高端餐厅建立合作关系，共同设计茅台酒宴和茅台主题套餐，试图将茅台酒更好地融入高端社交和商务场景。然而今年，商务宴请再次受阻，他寻找的新路也遇到了阻碍。一位在北京开贵州茅台专卖店的茅台企业家告诉记者，直到去年他都是“躺着攒田钱”，但今年顾客的酒少了，卖酒的人也少了。贵州茅台对专卖店的要求是按零售价销售。以飞天茅台为例。当茅台酒价格大幅上涨时，飞天茅台酒的价格为1499元。商店要么缺货，要么必须在有货时出售。目前，如果你花1499元购买一瓶飞天茅台酒，那么你需要花3299元购买一瓶特级茅台酒。优质茅台酒市场价格为2350元。 10月28日，飞天茅台价格跌破1700元。调整后的价格是指大商家之间针对以合理价格购买茅台酒的买家的收购价格。经销商会提高对渠道的价格，渠道也会提高对消费者的价格。刘伟，性格中的人宝瑞通典当行民品葛先生告诉记者，目前53度500ml飞天茅台的典当价格为1000元。北京金马典当行总经理徐海燕表示，飞天茅台典当价格不到1000元。但2024年6月，金马当铺的飞天茅台价值每瓶1500元至1600元。刘伟表示，当铺给出的价格是根据市场走势而定。往年茅台只能参考官方零售价。过去是根据市场价格。例如，如果市场价格为1700元，典当价格将为1700元基数的30%。刘伟和徐H都认为，这就是茅台目前财务特征有些淡化的地方。由于价格不断下跌，推出茅台酒的顾客很少。如果顾客现金短缺，还可以典当黄金。如今两克黄金的价值已超过茅台酒。此外，回收链茅台酒的内涵也发生了重大变化。一位每年收集数千箱茅台的黄牛告诉记者，现在没有办法回收茅台并给出合适的价格。上个月收的酒已经没了。对他来说，现金流更重要。过去，市场上存在“鲁茅党”，指人们利用各种平台找到价值1499元的茅台酒，并回收低价茅台酒，然后将这些货物运送到地摊。该摊位将以加价将饮料出售给二级贸易商和烟草店。但随着两年来价格的下跌，人们对茅台酒价值的信心已经崩溃。一个去年还是“茅台党”的人转行教别人如何“拉货”，但“玛雅”的东西是手机和电脑，还不是茅台。他表示，“茅台”现在还没有盈利。上游没有人回收它，下游也没有人储存。他们都害怕赔钱。还有一群合作者茅台生态系统中的收藏者，既包括私人收藏家，也包括被称为私家护城河的茅台收藏馆，占中国老酒贸易量的7%。今年，与茅台收藏博物馆管理层的关系发生了变化。原茅台酒收藏家协会停止运作，成立新的茅台老酒协会，并选举新会长。原茅台酒收藏收藏家协会成立于2022年，主要负责茅台酒收藏馆的统一指导和许可工作。截至2024年3月，茅台收藏收藏家协会已授权分4批共56家茅台收藏馆。 2024年4月，丁雄军辞去茅台董事长职务后，茅台收藏馆的授权生产也按下了暂停键。由于大部分收藏馆计划建于2016年，当时茅台老酒价格处于高位从2022年到2023年，平藏堂一位负责人表示，目前平藏堂的销售价格比当时的进价至少下降了三分之一，平藏堂自负盈亏。连锁反应 10月30日，记者在北京朝阳区一家茅台万家共享店看到。在一个酒柜围成的不到2平米的区域里，摆放着与店内原木色风格不搭的白色桌椅，旁边还搭建了一块美甲风格的展板。 “一次纯色美甲售价79元，做的人很多，除了桌椅，没有新的成本，而且买来的指甲油可以用很长时间。”经营这家店的茅台酒系列人士表示，这两年行情不好，店里缺口很大，所以他尝试通过其他业务来增加收入。记者随后走访了有关情况。茅台万家在朝阳区的共享店铺发现，几乎所有卖家都在做副业。除了卖酒外，他们还卖香烟、彩票等。事实上，在茅台集团的整体战略中，茅台酒系列扮演着“增长引擎”和“战略护城河”的角色。长期以来，贵州茅台的产品主要分为两个系列：以飞天茅台为代表的茅台系列和以1935、王子酒为代表的白酒系列。面对茅台酒有限产能的天花板，系列酒成为贵州茅台寻求规模化的重点。在茅台未涵盖的300-1000元次高端和大众消费区间，该系列酒直接与郎酒、习酒、高台等众多茅台酒品牌以及汾酒、五粮液等浓香型、淡香型葡萄酒直接竞争。不过，贵州茅台最新财报显示，据了解，前三季度酒系列营收178.84亿元，同比下降7.78%。记者统计发现，该酒系列此前出现负增长的年份出现在2013年和2014年，营收增长率分别为-22.98%和-49.87%。此外，贵州茅台酒系列的比重也在下降。 2025年前三季度，该系列酒占酒类总收入的比例下降至13.89%，2024年最高值达14.47%。上述系列酒的商人表示，2012年至2014年期间，他确实没钱。在他看来，2025年生意难做的原因与当年相似。由于不可抗力，客户群体变化对销售影响较大。从商人的角度来看，做连续酒商主要是看茅台配额。茅台出厂价1169元n，但市场价格可达3000元以上。当市场行情好的时候，茅台酒价格的上涨会推高该系列酒的价格。目前，除茅台酒外，茅台酒所有系列均出现了价格反转。但为了维持卖家资质，等待行业春天的到来，上述系列酒的卖家决定继续付款采购，这也导致了库存积压、现金流紧张。此外，记者在部分茅台万家股份店发现，1935每瓶售价为1188元，但实际售价仅为650元。记者询问为何还有价格标签，店长解释称，这是贵州茅台要求维持酒系列价格区间。 “但市场价就是这样，贵了就卖不出去。”而中部某省的一名商人决定放弃太原人的身份今年的酒商。该产品每瓶售价156元，是首款百元大众口味酱料产品。这也是茅台保健酒公司历史上第一个10亿元规模的产品。 2023年1月27日，太原首款酒在茅台自有平台茅台首发时，17分钟售出1800瓶。第二天，我重新推出了1200瓶太原酒，6分钟就卖光了。但这些场景都已成为过去。作为2023年第一批太原白酒经销商，前述商家表示，茅台保健酒公司的销售最初表示，公司将继续对该产品进行投入，包括广告费、后续扶持政策等，但很多承诺并未兑现。两年过去了，这酒让他损失了几十万，仓库里还有存货。这使得糟糕的生意变得更加糟糕。为了生存，他削减人工成本、租赁酒厂、车辆等。2025年，茅台股价处于波动状态。与年初首日股价相比，10月30日股价下跌约0.93%。一位持有茅台十几年的股东表示，除了疫情期间，他几乎每年都会参加茅台股东大会。但今年，他不仅去了，还清理了库存的茅台酒。 （应采访者要求，李平为化名）